Những chiêu "làm giá" bất động sản kinh điển trên thị trường

Thị trường bất động sản (BĐS) có dấu hiệu ấm lại cũng là lúc các chủ đầu tư, sàn giao dịch BĐS đưa ra nhiều chính sách bán hàng nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Có những cách “làm giá” BĐS được xem là bổn cũ soạn lại, nhưng cũng có những chiêu làm giá mới xuất hiện trên thị trường.

Suất "ngoại giao" - bổn cũ soạn lại


Việc một loạt lãnh đạo cấp cao của một tổng công ty về xây dựng có tên trong danh sách khách hàng “ngoại giao” tại một dự án nhà ở thương mại mới đây được xem là một trong những “chiêu” làm giá kinh điển nhất của thị trường BĐS Việt Nam từ nhiều năm nay.

Với cách này, việc góp vốn vào dự án của một số khách hàng cá nhân nhiều khi chỉ là “đánh trống ghi tên”. Mức giá bán căn hộ dành cho các khách hàng góp vốn ban đầu chỉ được coi là “tạm tính”, sau đó những khách hàng đặc biệt này sẽ “bắn tiếng” cho các đối tác, bạn hàng mang tiền đến nộp để giữ các suất ngoại giao này trước khi chúng được bán ra thị trường với mức giá cao hơn. Theo thông tin mà phóng viên tìm hiểu được, một suất ngoại giao tại dự án này có thể được bán với giá chênh 300 - 500 triệu đồng/căn.

Với chiêu thức này, chủ đầu tư đã “bắn” một mũi tên trúng nhiều đích. Đầu tiên là thu hút được vốn góp ban đầu của khách hàng để khởi động dự án. Tiếp theo là hâm nóng thị trường đầu cơ trước khi dự án được chính thức mở bán.

Việc bán căn hộ suất "ngoại giao" tại các dự án BĐS cũng không chỉ giới hạn trong đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp, mà ngay cả những người liên quan đến cơ quan truyền thông cũng có thể có các suất "ngoại giao" với mức giá thấp hơn 5 - 10% so với giá bán chính thức, tùy thuộc vào mối quan hệ của từng người. Đây được xem là cách “làm giá” khôn ngoan của chủ đầu tư dự án, lý do là khi có được những khách hàng này, dự án sẽ có thêm cơ hội truyền thông, quảng bá vô cùng thuận lợi.

chiêu "làm giá" bất động sản kinh điển
Suất "ngoại giao" - chiêu "làm giá" BĐS kinh điển từ nhiều năm nay

Trong danh sách bán suất "ngoại giao" của chủ đầu tư, những đối tượng liên quan đến cơ quan truyền thông thường là đối tượng được ưu tiên cuối cùng. Trước đó, có thể là những người có quyền quyết định tới số phận dự án, các cổ đông lớn, ngân hàng tài trợ vốn, nhà thầu thi công…

Chiêu "làm giá" BĐS "ném đá, dò đường”

Nếu giai đoạn 2007-2009, việc làm giá BĐS khá đơn giản với việc bán các suất "ngoại giao", thì nay, chỉ những dự án BĐS có vị trí thực sự tốt, xuất hiện lần đầu tiên và có mức giá "ngoại giao" chỉ là giá vốn thì mới có thể sử dụng chiêu này. Với những dự án đã từng có vết đen (huy động vốn tràn lan, bị chậm tiến độ…), nay được chuyển nhượng cho chủ đầu tư khác hoặc tự làm mới mình bằng việc thay tên đổi họ cho dự án, thì việc “làm giá” sẽ phải công phu hơn rất nhiều.

Ban đầu, chủ đầu tư dự án thường liên kết với một số sàn giao dịch BĐS mời một số khách hàng là các nhà đầu tư cá nhân đến gặp mặt để thuyết trình cơ hội đầu tư vào dự án. Sau đó, các sàn giao dịch này sẽ huy động một đội ngũ khách hàng “ảo” là các nhà môi giới để tạo sự khan hiếm giả, khiến người có nhu cầu ở thực khó tiếp cận với dự án. Còn chủ đầu tư, tuy còn hàng, nhưng nếu được người mua hỏi, sẽ trả lời là đã bán hết hàng. Một mặt, nhằm mục đích cùng tạo khan hiếm giả; mặt khác chính là tiếp tay cho các sàn nhằm đẩy giá lên.

Với chiêu "làm giá" này, để thuyết phục những người mua ban đầu bỏ một khoản vốn góp ban đầu vào dự án, chủ đầu tư phải cam kết lộ trình tăng giá bán theo tiến độ xây dựng, cam kết sẽ hạn chế số lượng căn hộ bán ra theo từng đợt, đồng thời phải có sự tham gia tài trợ vốn của ngân hàng. Khi dự án được mở bán đại trà cũng là lúc những người này có thể tranh thủ “lướt sóng” và hiện thực hóa lợi nhuận.

Trong cách "làm giá" trên, cả chủ đầu tư và người góp vốn đều phải đối mặt với rủi ro nhất định khi áp lực nguồn cung trên thị trường BĐS ngày càng lớn và sự cạnh tranh để giành khách hàng giữa các dự án ngày càng cao. Nếu mức giá góp vốn ban đầu đưa ra quá thấp, chủ đầu tư sẽ phải đối mặt với nguy cơ lỗ vốn. Nếu thị trường không tăng giá, nhà đầu tư cá nhân sẽ có nguy cơ bị “mắc cạn” khoản vốn đầu tư ban đầu do không "đẩy" được căn hộ, phải theo đuổi các đợt đóng tiền tiếp theo.

Chiêu “vơ bèo, vạt tép”


Trong điều kiện thị trường BĐS đang trong tình trạng “bội thực” nguồn cung như hiện nay, cả chủ đầu tư và đơn vị môi giới đều chịu áp lực bán hàng. Do vậy, không có cách bán hàng nào có thể duy trì được sức hút dài lâu, mà thường phải có sự kết hợp của nhiều cách thức khác nhau.

Điều này lý giải vì sao có dự án BĐS liên tục thay đổi đơn vị môi giới, có những dự án thuộc phân khúc “hạng sang” lại được giao cho những đơn vị môi giới rất ít tiếng tăm và có những dự án có giá bình dân lại được giới thiệu mở bán tại khách sạn 5 sao. Trong cảnh ô hợp ấy, các tay môi giới nhỏ có cơ hội hành nghề với chiếc điện thoại cầm tay.

Những nhân viên môi giới này sau khi lượn lờ ở các buổi mở bán để lấy thông tin về khách hàng và dự án, sẽ cần mẫn nhắn tin vào bất kỳ số điện thoại nào mà họ có được. Cách làm này tuy không thực sự hiệu quả vì thông tin về khách hàng không được chọn lọc, nhưng xét trên bình diện chung, vô tình lại tạo ra sự sôi động về các thông tin giao dịch.

Đại diện các sàn giao dịch BĐS có chút tiếng tăm khi được hỏi đều khẳng định, trong điều kiện thị trường BĐS còn lượng “tồn kho” nhiều như hiện nay, không thể nào có sự bắt tay giữa chủ đầu tư với đơn vị môi giới để “làm giá” căn hộ. Giá bán căn hộ như thế nào là do cung - cầu trên thị trường quyết định. Nhưng trên thực tế, đằng sau các buổi chào bán dự án được tiến hành công khai, bao giờ cũng có các suất ngoại giao, các hợp đồng góp vốn với “giá mềm” cần thanh lý sẵn sàng gửi đến tay khách hàng với một khoản “tiền chênh” bất kỳ.
(Theo Báo Đầu tư Online)